El Diagrama de Pareto aplicat al teu negoci

Segurament n’has sentit parlar del principi Pareto, si més no fa uns quants anys a l’escola. De qué anava això del Pareto? Una pista: també es coneix com la regla 80/20. Et sona ara? Exactament!

El principi de Pareto diu que el 20% de l’esforç condueix al 80% del resultat.

Molt bé, però, perquè és tan interessant? Doncs el principi de Pareto té un impacte massiu en la gestió del teu temps i per tant també en la gestió del teu negoci. Així doncs convé conèixer -lo bé.

D’on ve el principi Pareto?

L’economista i sociòleg italià Vilfredo Pareto el va descobrir literalment al segle XIX mentre comptava pèsols. Aquest jardiner aficionat va deduir un dia, una probabilitat estadística, que el va sorprendre molt. El 80% de la seva collita de pèsols provenia d’un 20% de les plantes.

Aquesta fins aleshores curiositat, el va sorprendre tant que va continuar interessant-se per aquesta estadística. Pareto també va descobrir llavors que aquesta distribució 80/20 no és només per als pèsols, sinó que es troba a tot arreu a la natura i la societat. En un assaig de 1896 va afirmar que el 80% de la terra italiana es pertanyia al 20% dels habitants. Aquesta troballa va ser només una anècdota marginal, però el va fer famós mundialment i fent que aquest principi rebés el nom de principi de Pareto.

Avui en dia, sobretot els emprenedors valoren el principi Pareto. Ja que el principi 80/20 es pot aplicar en gairebé tots els àmbits de l’empresa:
• El 20% de tots els clients generen el 80% de la seva facturació
• El 20% dels productes representen el 80% de les vendes
• El 80% dels resultats arriba als empleats en només el 20% del seu temps
• El 80% dels problemes prové del 20% dels clients

La regla no és una llei de la naturalesa. Però una vegada que tinguis una base numèrica prou gran, podràs observar aquesta distribució estadística. Les desviacions són possibles i sovint són pitjors: 90/10 o fins i tot 99/1 són molt probables de trobar.

Què significa el principi Pareto per al teu negoci?

El principi de Pareto t’ajuda a prendre decisions per al desenvolupament de la teva empresa. Funciona el teu negoci, però gairebé no pots abastar tot el treball? O tens sempre coses a fer però gairebé no hi ha diners al compte al final del mes?

És possible que el Principi de Pareto et doni alguna pista. Amb què malbarates el temps?

Si no és que et passes la vida llegint el meu blog, sinó que també treballes en les comandes dels teus clients, et convé donar un cop d’ull a la teva base de clients.

Imagina que tens 100 clients. Probablement trobaràs que uns 20 d’aquests clients generen el 80% de les teves vendes. Aquests són els teus clients A.

D’altra banda, d’acord amb el principi Pareto, hi ha d’haver prop de 20 clients que causen el 80% dels teus problemes: et devoren el temps a través de queixes, peticions especials, incompliment de processos o pagaments, devolucions o coses similars. Aquests són els teus clients C.

En algun lloc entremig hi ha la majoria dels teus clients. No causen molts problemes, però només aporten vendes moderades. Aquests són segons els teus clients B.

Diarama de Pareto aplicat al teu negoci

Atenció: perquè  l’estadística funcioni i puguis trobar aquesta distribució necessites un gran nombre de clients. Amb només 10 clients, un client ja té un impacte massiu en les estadístiques i pots obtenir resultats totalment diferents.

No obstant això, probablement tens uns quants clients prèmium originals a la vostra base de clients, la majoria dels clients B i, per desgràcia, un grapat de clients dolents.

Vols estalviar un 80% dels problemes dels clients? Després només hi ha una solució raonable:

Engega els clients C ara mateix!

Sí, bé, elimina’ls! No necessiten res teu i només et causen problemes. Pot ser que siguis bàsicament una bona persona i que trobis aquest pas difícil o exagerat. Però això es tracta de la teva existència. I tampoc no els has d’acomiadar del mercat.

Amb un correu electrònic amigable que es resol ràpidament:

Benvolgut [client C],

Creiem que la cooperació no és satisfactòria per ambdues parts. La nostra especialització és [client A], per això no podem oferir-li un servei ideal. Poseu-vos en contacte amb [Competidor X]. Creiem que hi trobarà un millor soci.

Salutacions cordials,
[Vilfredo Pareto]

Fet! Un grapat de missatges de correu electrònic i et desempallegues  de la molèstia. Tot i que d’acord amb el principi de Pareto perdràs al voltant del 5% de vendes, podràs recuperar-lo invertint el temps guanyat amb seny.

El teu full de ruta per a l’inici perfecte

Serveix els teus clients B en pilot automàtic. Ara t’explico el que vull dir amb això.

Què fer amb la majoria discreta dels teus clients? Aquest grup t’aporta al voltant del 15% les vendes i causa una quantitat raonable d’atenció al client.

Per descomptat, també pots subdividir aquesta part dels teus clients d’acord amb el principi Pareto i filtrar els clients de B+ i B-. També pots prescindir dels clients B- i tenir en compte que alguns clients de B+ poden tenir potencial per convertir-se en clients A.

Però per als clients de la massa de B, has d’automatitzar el teu servei, el màxim possible. Les preguntes més freqüents es poden respondre amb preguntes freqüents o tutorials en vídeo. Subcontracta les sol·licituds personals a un assistent virtual. Finalment, pots revisar la teva gamma de serveis perquè els clients B puguin adquirir només productes o serveis més automatitzats i que per tant que requereixen una atenció poc personalitzada.

La màxima prioritat haurien de ser els clients A.

Posa el teu client A en un pedestal

Només els clients A són clients reals. Només vols guanyar més clients d’aquest grup, no clients B i certament cap dels clients C. És per això que has de posar els clients A en un pedestal. La teva feina és donar-los el valor màxim.

Com que el grup objectiu atrau el grup objectiu. Si vols guanyar més clients, aquests han d’estar absolutament entusiasmats amb la teva marca. Només així obtindràs recomanacions i referències i et faràs un nom per als clients que desitges.

Inverteix tota la teva energia a atreure clients nous fins que tornis a tenir el nombre original de clients.