Qui són els meus clients i on els trobo?

Conèixer els teus propis clients és una de les claus principals per a gaudir d’èxit empresarial. Si estàs pensant a obrir el teu propi negoci o fer-te autònom, aquesta és una de les primeres preguntes que amb seguretat hauries de plantejar-te. Potser ja tens un negoci i has anat fent sense realment parar-te a pensar en qui són els teus clients? Si és així, et recomano que no ho endarrereixis més i comencis ara mateix a respondre’t aquesta pregunta. Doncs la resposta, et servirà no només a l’inici del teu projecte empresarial, sinó també si vols iniciar una campanya publicitària o si estàs pensant a crear o redissenyar el teu lloc web. 

Conèixer bé el teu públic objectiu (o target en anglès) et servirà per entendre les característiques i necessitats específiques dels teus possibles compradors, la qual cosa et serà molt útil per a oferir-los la solució justa al preu adequat, en el lloc adequat i en el seu idioma.  Possiblement et sembla una pèrdua de temps al principi, però conèixer els teus clients et permetrà avançar-te a la teva competència i t’estalviarà un munt de temps i diners a llarg termini. És possible que comencis més lentament, sí, però després avançaràs molt més ràpidament.

Qui vols que sigui el teu client?

La manera més eficient és definir des del principi, qui ha de ser el teu client. Fer un pla i seguir-lo és molt més eficient que anar fent tombs sense una direcció definida. El teu tipus de client dependrà en gran mesura del tipus de negoci que desenvolupes. Un exemple molt bàsic seria que si et dediques a vendre peces de roba molt exclusiva, de gran qualitat i preu més aviat elevat, el teu client tipus disposarà d’ingressos elevats. Mentre que si el que vens són pantalons genèrics a preu de descompte el teu client serà completament diferent. Un bon punt de partida és estudiar el mercat o indústria del teu sector per tal d’identificar les característiques dels clients habituals de les empreses que ofereixen productes similars. Això ho pots fer encarregant un estudi de mercat a una empresa que s’hi dediqui o bé recopilant la informació tu mateix si hi tens accés.

Les dades més bàsiques són: edat, sexe, ètnia, nivell d’ingressos i ubicació geogràfica. Un cop que has identificat quins són els que més se sentiran atrets pel teu producte i empresa, convé analitzar els seus costums de compra i determinar quins seran més profitosos per al teu negoci. Fixa’t també en quins són els compradors freqüents, semi freqüents i els esporàdics. Si ja tens dades reals perquè el teu negoci està en marxa des de fa algun temps, potser pots desenvolupar una anàlisi amb el mètode Pareto, per esbrinar quins clients són els que més et convenen.

Comprensió del teu client i les seves necessitats

El màrqueting és més fàcil quan coneixes exactament qui són els teus clients i comprens com el teu producte compleix les seves necessitats. Conèixer la demografia per als clients típics és valuosa, però també és interessant realitzar una investigació qualitativa i quantitativa de les seves característiques. Hi ha diverses maneres de fer-ho:

Comprendre els clients actuals: Observa els teus clients, quins valoren més els teus productes o la teva empresa? Hi ha característiques comunes?

Utilitza enquestes i qüestionaris: sol·licita informació sobre com els clients fan servir el teu producte o quins beneficis busquen i valoren. 

Mira els comentaris, peticions o les preguntes més freqüents: hi ha problemes habituals que resols per ells?

Utilitza els mitjans socials de comunicació: la naturalesa interactiva d’aquests t’ofereix la possibilitat d’involucrar-te amb persones i conèixer millor els teus clients.

Com trobar clients

Quins ingressos vols que portin?

Pot semblar una pregunta ridícula, però un cop que saps quants diners ha de portar el teu client ideal (pots basar-te en el nombre de clients que pots aconseguir i els costos que tens) és més fàcil identificar-lo i dirigir-te a ell. També et servirà per a determinar quants diners pots invertir a adquirir un client. El màrqueting costa temps i diners. Gastes més en màrqueting del que t’aporten els clients o encara podries invertir una mica més?

Com els trobes? Quins canals utilitzen diàriament?

Un dels avantatges de conèixer la demografia dels teus clients és que els pots classificar segons edats. La qual cosa et permet per exemple establir una pauta de comportament pel que fa a les xarxes socials i l’ús d’internet i noves tecnologies. Dins la generació dels Babyboomers (nascuts entre 1946 – 1964) trobem un grup d’usuaris que tendeix a consumir fonts de mitjans tradicionals com ara televisió, ràdio i material imprès, per exemple diaris i revistes per a notícies i informació. Tot i que alguns utilitzen els mitjans de comunicació social, no solen ser la seva font de mitjans primària. Com a conseqüència, una campanya per arribar a aquest grup pot no ser tan centrada en els mitjans socials com una destinada a un grup d’edat més jove. S’haurien de considerar les fonts tradicionals de màrqueting multimèdia com el màrqueting per correu electrònic, que poden arribar a aquest públic a un cost inferior al d’utilitzar els mitjans tradicionals.
Els Mil·lenials (nascuts a partir de 1981) o la Generació Y són molt més propensos a utilitzar diverses formes de mitjans socials com la seva principal font de consum de mitjans. Alguns d’aquest grup fins i tot han “tallat el cordó”, renunciant a l’ús dels mitjans tradicionals i només consumeixen els mitjans de comunicació digitals.
Finalment per arribar a la Generació X (nascuts entre 1965-1980) un grup, que cau entre els Babyboomers i els Mil·lenials cronològicament i en termes dels seus hàbits de consum de mitjans, cal mantenir un peu en els dos camps, de manera que les campanyes continguin elements tant de mitjans tradicionals com de xarxes socials.

Si els teus clients són majoritàriament altres empreses, descobreix quines són les publicacions industrials o comercials que segueixen, quines fires visiten, mitjançant quins fòrums o associacions de professionals els pots contactar. Tingues sempre present la dualitat, també existent en el món dels negocis, entre mitjans tradicionals i digitals. En aquest cas la divisió no serà tant entre generacions sinó que variarà segons el sector al què pertanyin. 

Com ho fas tu per a guanyar més clients? On els trobes amb més freqüència? I quines pautes utilitzes per conèixer-los millor? Has refusat mai un client perquè no encaixava en el teu perfil de client ideal?